Innholdsfortegnelse
La oss gå til det viktige og interessante, ta skjemaene og søke som de passer deg.Fokustyper
Det er to typer tilnærminger til å designe salgsfremmende meldinger:
"Makro" nærmer seg
Psykologiske eller sosiologiske rammer hvor overbevisende fenomen finnes.
"Micro" nærmer seg
De er retningslinjer og modeller for å konstruere diskursen. Disse tilnærmingene er delt inn i to grupper:
- Strategiske modeller: de sier hva de skal oppnå, men ikke hvordan de skal oppnå det.
- Taktiske modeller: De forteller oss hvordan vi skal oppnå det, og tilbyr operasjoner som hjelper oss med å nå mål.
Psykologiske prinsipper
Robert Cialdini postulerer seks psykologiske prinsipper som et generelt grunnlag for å flytte testamenter. Disse prinsippene er:
Sammenheng
Det er den logiske posisjonen for engasjement som en person tilegner seg med sine ideer, holdninger og beslutninger. Det er viktig å ha orden og engasjement i formene og målene, ikke glem det.
Sosial godkjenning
Avhengig av hvordan andre ser noe, har vi en tendens til å dømme det selv. Det er derfor det vanligvis blir verdsatt fra der de kjenner oss, i tilfelle av kommersiell verdsettes det hvem som kjenner oss og har oss i porteføljen. Når det gjelder investering i oppstart, de som stolte på å gå med deg i begynnelsen (teamet du danner, investorer som meldte seg inn før, FFF (Venner, familie og tullinger) etc.
Sympati
Fysisk tiltrekningskraft, ikke-verbal kommunikasjon (bevegelser, stillinger …), tonefall … er viktige egenskaper når det gjelder vekking av sympati med en annen person.
Autoritet
Vi viser til moralsk autoritet.
Mangel
Mangelprinsippet er basert på:
- En delt tro. Denne troen antar at det som er knappe er mer verdifullt.
- En grunnleggende emosjonell reaksjon kalles "reaktans". Den består av å innta holdninger eller synspunkter som er i strid med det som ville være normalt, når man prøver å pålegge begrensninger på vår frihet (f.eks. Muligheter tidsbegrenset). Oppfatningen av verdi og mulighet reduserer forbrukernes hindringer for overtalelse.
Gjensidighet
Tendens til å returnere mottatte tjenester, når for eksempel kunden eller investoren mottar noe de ikke forventer som en gave.
Det er teoretiske modeller som forklarer hvordan reklame påvirker forbrukerens beslutning om å kjøpe eller ikke, som vi kaller “Hierarki av effekter”.
Modell AIDA
Den mest populære er modell AIDA. Denne modellen indikerer rekkefølgen av effekter som må produseres i mottakeren av en melding for å overtale ham, det vil si å handle som avsenderen ønsker. Denne sekvensen består av:
Merk følgende
.Vi viser til hvordan du får oppmerksomhet i målgruppen. Vi må huske på at:
- Hovedkvaliteten til et budskap er dets relevans, det vil si tilbudets tilstrekkelighet til mottakerens behov eller ønsker.
- Meldinger må tiltrekke seg oppmerksomhet
Renter
Det vises når vi tror at dette produktet, denne tjenesten eller oppstarten kan gi oss en fordel.
Ønske
Det handler om å få mottakeren til å gå fra interessen til ønsket om å ha produktet, tjenesten eller investere i oppstarten.
Handling
La oss være klare og direkte, tiden er viktig, den består av å fortelle deg:
- Hva vil vi at han skal gjøre
- Hvorfor skulle du gjøre det nå?
- Hvordan kan du gjøre det
Praktmodell
I tillegg til "hierarkiene av effekter", er det også viktig å snakke om en annen type modell, SPLENDOR -modellen, som er basert på overtalelse, som starter fra en "mikro" tilnærming og består av åtte psykologiske øyeblikk for å fortelle oss hvordan vi bygger og bedømmer kommersielle meldinger.
Tanken han har er at den overbevisende prosessen består av følgende psykologiske øyeblikk:
- Kunnskap
- Motivasjon
- Renter
- Tillit
- Forståelse
- Tilbøyelighet
- Impuls
- Gratifisering.
Det strategiske grunnlaget er direkte relatert til "effekthierarkiene", men forskjellen med dette er det tenker ikke på overtalelse som en sekvensiell prosess.
Hvis du vil lære grundigere om praktmodellen, ikke gå glipp av denne komplette guiden til praktmodellen.
